Você já ouviu falar em “viés cognitivo”? A expressão diz respeito a um “defeito” de pensamento que afeta decisões e julgamentos que fazemos. São armadilhas que nos levam a interpretar o mundo de forma equivocada e, consequentemente, nos fazem tomar decisões irracionais.
No marketing, muitas vezes o viés cognitivo é usado para persuadir o consumidor a tomar uma ação desejada. Inclusive, se você deseja aplicar estes conceitos em sua estratégia de marketing, recomendo que você se especialize com um dos melhores cursos de Growth Marketing do Brasil.
Conheça os principais tipos de vieses cognitivos com exemplos práticos no dia a dia.
1. Viés da Ancoragem
É a tendência de confiar demais, de ancorar-se em uma referência do passado ou em um detalhe da informação na tomada de decisões. Esse viés pode ser muito prejudicial e limitador, uma vez que a cognição pode ficar presa a uma experiência antiga.
Exemplo: Você acredita que frutas orgânicas são caras (porque seu julgamento está preso no fato de “frutas são baratas”) mas acha justo o preço de um iPhone 10 na promoção nas Casas Bahias, porque está mais barato do que o preço anunciado pela Apple (que cria a âncora por meio de publicidade).
2. Viés de Informação
O viés de informação é a tendência humana por buscar mais informações que o necessário, na busca por soluções. É aquela pessoa indecisa, que vive analisa todas as possibilidades, não sai do lugar e nunca acha que sabe o suficiente.
Exemplo: Você já fez dezenas de cursos de Marketing Digital mas ainda não se sente segura em oferecer seus serviços, porque tem a impressão de que sempre está faltando alguma coisa.
3. Viés da Adesão
“Maria vai com as outras”, é como nossos avós chamavam as pessoas acometidas com esse viés. É acreditar em algo porque a maioria do grupo ao qual pertencem também acredita. – “Todo mundo sabe que é melhor assim, então é isso que eu acho também”.
Exemplo: Você entra em um ambiente cheio de pessoas e se comporta no padrão que as pessoas estão se comportando, porque se todos fazem deve haver uma boa razão.
4. Viés da Pró Escolha
É a tendência em justificar suas escolhas sem embasamento científico. Um clássico exemplo é quando você discute a escolha do seu time favorito com uma pessoa que torce para um time diferente do seu e usa argumentos lógicos, o que na verdade, todo mundo sabe que você torce somente por paixão.
Exemplo: Você compra uma roupa no impulso e começa a criar motivos para justificar a compra, mesmo sabendo que foi uma escolha com base na emoção do momento.
5. Viés da Confirmação
É o pensamento seletivo que confirma as respectivas crenças e ignora ou desvaloriza qualquer ponto que as contradiga. Ao dar mais peso para algo que suporta as nossas crenças ao invés de tentar embasá-las, alimentamos os preconceitos.
Exemplo: Você começa a ver mais carros brancos porque acredita que as pessoas gostam mais de carros brancos.
6. Viés de Positividade
Também conhecido como Síndrome de Poliana, o viés cognitivo da positividade ocorre quando somos muito otimistas, ao considerar um fato e nos atentarmos somente para o lado mais positivo, como “vai dar tudo certo”, “você vai superar”, “o bem sempre vence”, e assim por diante.
Exemplo: Você continua investindo em um projeto que em várias vezes já se provou ineficiente, ou sem futuro.
7. Viés de Resultado
É a ilusão mental de julgar a qualidade de uma ação ou estratégia de acordo com o resultado obtido. Parte da “pegadinha” dos vieses é que eles até fazem sentido, de certo modo – e por isso caímos tão facilmente neles.
Exemplo: Você acredita que é um excelente vendedor porque vendeu uma casa por preço maior do que o valor de mercado, mas na verdade só conseguiu vender porque o comprador estava com urgência em comprar a casa.
8. Viés do Excesso de Confiança
Viés do excesso de confiança que provoca um comportamento arriscado. O viés do otimismo soa parecido com este viés, mas não é a mesma coisa. O excesso de confiança está relacionado a características próprias, enquanto o viés de positividade maximiza os resultados exógenos, que não podem ser controlados.
Exemplo: Você acredita que vai ser um ótimo investidor da Bolsa porque teve bons resultados no simulador.
9. Viés do Placebo
O viés ligado ao efeito placebo é o viés de confirmação, segundo o qual tendemos a buscar, interpretar e nos recordarmos de informações que confirmem as nossas opiniões e visão de mundo.
Exemplo: Você acredita que tomar suco de melancia emagrece e acaba emagrecendo de verdade, mas por consequência de outros motivos.
10. Viés da Sobrevivência
O viés cognitivo da sobrevivência é a propensão que uma pessoa tem de, ao analisar um fenômeno ou mercado, tomar como base apenas a experiência daqueles que sobreviveram a ele. Exaltamos os feitos dos vitoriosos e procuramos copiar todos os fatores que os levaram ao sucesso, com a ilusão que teremos a mesma “sorte” ou destino.
Exemplo: Você acredita que toda franquia de marketing digital é um bom investimento porque vê em notícias apenas as franquias bem sucedidas, mas não vê a parcela que falhou miseravelmente.
E então, o que achou dos 10 exemplos acima? Se você gostou deste artigo, continue a sua leitura no Portal.
