Em 1906, um economista italiano chamado Vilfredo Pareto criou uma fórmula matemática para descrever a divisão de riqueza desigual de seu país. Ele mostrou que aproximadamente 80% das terras e riquezas da Itália eram mantidas por 20% da população. Veja abaixo alguns exemplos que você pode ter experienciado em seu negócio.
Depois, ele descobriu que, virtualmente, praticamente todas as atividades econômicas estão sujeitas a esse princípio.
- 80% das suas vendas são geradas por 20% dos seus consumidores;
- 80% do seu lucro é gerado por 20% dos seus produtos;
- 80% das reclamações vêm de 20% dos seus clientes;
- 80% dos seus problemas de controle de qualidade envolvem 20% dos seus produtos.
O Princípio de Pareto (também conhecido como a regra 80/20 ou a lei do mínimo vital) diz que, em muitos casos, aproximadamente 80% dos efeitos de uma ação vêm de 20% das causas.
No Marketing, também podemos usar o Princípio de Pareto em algumas situações.
1. Minerando os dados de seus consumidores
Quem são os clientes nesses 20% que geram 80% das suas vendas?
Se você puder identificar as características do seu top 20%, então você pode achar mais consumidores com esse perfil e fazer o seu total de vendas crescer.
Verifique sua tabela de vendas para saber quem comprou mais recentemente, quem compra mais regularmente e quem gasta mais dinheiro. Esses são uma grande parcela do seu top 20%.
Foque sua mensagem de marketing neles.
2. Seja pão duro com seu tempo
Todos nós ficamos tentados a gastar nosso tempo tentando agradar todos os nossos clientes ao invés de agradar os mais rentáveis.
Então vem a nossa “lista de afazeres”. Riscar itens da lista de trabalhos longos pode ser satisfatório, mas a regra 80/20 aplicada à nossa lista de clientes sugere que temos que priorizar onde gastamos nosso tempo.
Priorize lidar com seus produtos maiores, que vão gerar resultados mais significantes, primeiro.
Os itens pequenos que ainda precisam de atenção, mas não com o risco de colocarem sua marca em perigo, vêm depois.
Quando avaliar seus objetivos de meia-vida, foque nas atividades ou objetivos que são mais críticos ao seu sucesso. Assim como sua lista de afazeres, nem todas as tarefas e objetivos são criados iguais.
Veja no seu banco de dados online qual post de blog, Facebook, ou outra mídia qualquer oferece os melhores resultados. Faça mais posts parecidos com esses e incorpore ferramentas como vídeos e mais imagens nas publicações.
Também verifique no Google Analytics o ranking de palavras-chave usadas no seu website. Considere que 80% dos visitantes do seu site chegam através do top 20% de palavras-chave.
3. Desenvolvimento de produtos
Determine seus “produtos de ouro”, esses itens que fazem até 80% das suas vendas. Esses são o núcleo dos produtos que você deve trabalhar para aprimorar, promover, divulgar e empurrar para frente.
Isso não quer dizer que você não deve desenvolver novos produtos ou aumentar sua diversidade de opções. Talvez, itens sazonais ou embalagens alternativas sejam a mudança correta para um novo produto.
Entenda que oferecer um produto inteiramente novo vai precisar de mais tempo, recursos e suporte da equipe.
Não ignore oportunidades para adicionar novos itens ao inventário, mas não negligencie seus produtos já consagrados. No fim do dia, são eles que estão mantendo seu negócio no mercado.
Considerações e referências
O Princípio de Pareto não é uma lei.
A regra é uma ferramenta útil quando você analisa seus esforços e os resultados. Aplique com cautela aos seus produtos e esforços de marketing, mas aplique-a.
Abaixo deixo como recomendação um vídeo (em inglês) com um ótimo resumo de como aplicar o Princípio de Pareto na sua própria produtividade.
Mas, se você quer realmente se aprofundar na aplicação do princípio em Marketing, o revista digital Entrepreneur tem um texto completo (também em inglês) sobre o assunto.
Para mais conteúdos como esse, acesse o portal.
