Gatilhos mentais são estímulos psicológicos usados pelo marketing para despertar uma resposta previsível no público-alvo. É um modo mais eficiente de incentivar uma compra do que elaborar, por exemplo, uma campanha apelativa, com verbos no imperativo, estilo “compre isso”, “use aquilo”.
Chamamos de copywriting a estratégia de escrever de forma que atraia a atenção do leitor para induzi-lo a ação desejada.
Tudo o que se escreve em um contexto comercial pode ser considerado um copy. Afinal, mesmo que quem escreva não conheça as poderosas técnicas de copywriting, o que essa pessoa redige tem uma finalidade clara: impulsionar vendas.
Suponha que você está acima do peso e procura por um remédio manipulado que te ajude no objetivo de emagrecer. Qual tipo de anúncio chamaria mais a sua atenção?
I) Saiba como emagrecer rapidamente
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Ambos insinuam praticamente a mesma mensagem, indicando que podem te ajudar a eliminar alguns quilos de forma rápida. No entanto, a forma de transmitir a mensagem é diferente. O segundo título convence mais do que o primeiro.
A filosofia por trás dos principais gatilhos mentais
Se o marketing pudesse escolher um super poder, com certeza seria ler a mente das pessoas. Como isso ainda não é possível, o copywriting se propõe a incorporar conceitos da psicologia para dialogar com os vazios, anseios, medos e frustrações que levam um consumidor a concretizar uma compra.
Confira abaixo alguns gatilhos infalíveis:
1. Reciprocidade
Esse gatilho funciona de acordo com a máxima “gentileza gera gentileza”. Se apropria da tendência natural que a maioria de nós têm em querer retribuir, de forma atenciosa, um gesto ou atitude cortês.
Em outras palavras, consiste em gerar valor para quem gera (ou tende a gerar) valor para a empresa.
O exemplo concreto mais simples de ativar esse gatilho é através da oferta de bônus ou distribuição de amostras grátis. Thiago Nigro, “O Primo Rico”, é um influencer da área de educação financeira que utiliza essa tática para promover a venda de ingressos para sua palestra.
Na chamada para a matrícula ele oferece, como bônus, a mentoria em um grupo de Facebook e um livro de sua autoria, entre outros brindes.
Isso faz com que a pessoa que esteja procurando por um curso de educação financeira sinta-se mais propensa a escolher quem lhe concede vantagens.
Exemplos práticos da reciprocidade sendo usada no dia a dia:
“Garanta sua vaga até o dia 24 de Março e tenha acesso ao nosso grupo exclusivo no WhatsApp”
“Inscreva-se em nossa newsletter para receber dicas e materiais exclusivos, que não publicamos em nosso site”
“Compartilhe este post e concorra a um par de ingressos para o show dos Raimundos”
2. Autoridade
Segundo estudos do ramo de psicologia social, o Yale Attitude Change atribuiu a conversão persuasiva de clientes à credibilidade de um personagem. Essa tática tenta “pegar carona” na notoriedade de uma figura que tenha algum traço relacionado aos valores que se deseja transmitir.
Enquanto sua empresa não dispõe de um orçamento publicitário para cobrir o cachê de um ator ou atriz global, invista em formas mais baratas para comprovar sua boa reputação.
Que tal divulgar depoimentos de clientes reais que ficaram satisfeitos com o seu produto ou serviço?
Exemplos práticos da autoridade sendo usada no dia a dia:
“Somos reconhecidos pela Revista Época como a melhor empresa para se trabalhar no setor de tecnologia”
“Mais de 2 mil clientes atendidos e satisfeitos em nossa consultoria de gestão aplicada”
“Somos a empresa pioneira em tecnologias de combustão na América Latina”
3. Novidade
O ser humano tende a apreciar o que é novo. A novidade desencadeia a liberação de dopamina no cérebro. Essa reação está ligada à sensação de prazer.
No mundo em que vivemos, ninguém quer ficar desatualizado. O iPhone X pode estar em perfeito estado e atender ao público muito bem, mas, quando a Apple anuncia um novo lançamento, muita gente vai substituir o aparelho “antigo” pelo de última geração.
Esse raciocínio se aplica no marketing digital como um todo. Se o seu cliente em potencial for impactado frequentemente pelo mesmo anúncio, após o primeiro contato, aquilo já deixa de ser interessante. O mesmo vale para um cliente assíduo que recebe a mesma mensagem de agradecimento a cada nova compra.
No início, a novidade instiga e cativa, mas, depois de um tempo, essas mensagens não têm mais efeito, ou podem, ainda, surtir efeito contrário e caracterizar sua marca de forma negativa, devido à repetitividade.
Por isso, vale a dica: atualize regularmente o script de seu copywriting nas landing pages, respostas automáticas de e-mails, pop-up de boas vindas e anúncios no instagram e/ou facebook. Essa é uma ótima forma de se manter interessantes para visitantes ou clientes recorrentes.
Exemplos práticos da novidade sendo usada no dia a dia:
“Metodologia exclusiva para alunos de nosso curso online”
“Tenha acesso a dados e análises exclusivas do agronegócio”
“Novo recurso do Instagram permite monetizar perfis comerciais, saiba mais em nosso blogpost que acabou de sair do forno”
4. Assumir a responsabilidade de experiências negativas
Reconhecer e se desculpar pelo erro é uma ótima estratégia para reverter uma possível má impressão que tenha sido causada por alguma situação imprevista. Ao assumir uma falha publicamente, a marca sensibiliza por se mostrar humanizada e preocupada em melhorar.
Foi o que fez a marca Reserva, em Junho de 2018, para tentar conter a repercussão negativa gerada pela polêmica campanha de dia dos namorados. Após uma chuva de comentários negativos criticando a publicidade, a marca se posicionou sinalizando uma “pausa” para refletir os efeitos causados pela campanha.
Logo em seguida, oficializou o pedido de desculpas, admitindo ter “errado feio”. A postura foi bem aceita e valorizada pelos seguidores.
Gatilhos mentais são pura psicologia
Já que não é possível ler a mente do seu público, use a psicologia a seu favor para escrever de forma a dialogar com as sensações, experiências e necessidades da sua persona. E os gatilhos mentais não são nada além disso: entender as melhores maneiras de impactar seu público.
Para tanto, aposte sempre na comunicação honesta, como via de mão dupla. Nenhuma empresa se posiciona bem quando só ela fala. Ouça seu público e melhore gradativamente sua percepção dos pontos que são capazes de impactá-lo com maior avidez.
Caso se interesse em saber mais sobre o copywriting como ferramenta para gatilhos de marketing, clique aqui e leia a resenha que fizemos do livro “Copywriting – O método centenário de escrita mais cobiçado do mercado americano”, de Paulo Maccedo.
