O Princípio de Pareto é uma ideia foi concebida pelo economista italiano Vilfredo Pareto, que observou que 80% da distribuição de renda do país estava concentrada em 20% da população a partir de um teste com produção de ervilhas. Hoje em dia o Princípio é conhecido como uma espécie de “fórmula” que estabelece uma relação de esforço e resultado, onde 80% dos resultados provém de 20% dos esforços.
Essa estratégia centenária – observada pela primeira vez em 1906 – tem força e relevância nos dias de hoje. É indispensável, por exemplo, para potencializar resultados e promover ações de marketing com mais foco nas ações que trazem o maior retorno.
Portanto, a aplicação do Princípio de Pareto no marketing digital não é apenas natural como indispensável para quem quer alcançar o máximo de resultados com o menor esforço e custo possível.
É a partir dessa correlação entre esforço-recompensa que um planejamento de marketing pode ser feito com mais precisão.
Por exemplo, com uma imensa variedade de redes sociais e canais de divulgação de conteúdos que existe hoje, torna-se indispensável estabelecer a “regra” dos 80-20 no seu dia a dia. Caso contrário, corre-se o risco de fazer muito esforço para algo que não vai dar retorno, enquanto aquilo que precisa de mais atenção ficará, erroneamente, em segundo plano.
Imagine, por exemplo, uma loja de roupas para adolescentes que possui R$ 1.000 por mês para investir em anúncios no Facebook, Instagram, Google e Linkedin. Um profissional que não conhece o Princípio de Pareto pode sugerir que este orçamento seja investido igualmente entre as mídias:
- R$ 250 no Facebook
- R$ 250 no Instagram
- R$ 250 no Linkedin
- R$ 250 no Google
Para um leigo esta estratégia pode fazer todo sentido mas considerando que o público consumidor de roupas de adolescentes está em sua grande maioria presente no Instagram, do ponto de vista de eficiência, esta é uma péssima ideia.
Afinal, se a maioria das vendas provavelmente virão do Instagram, porque não investir todo (ou no mínimo a maior parte) do orçamento nesta mídia?
Na praticamente, pela óptica do Princípio de Pareto esta divisão de orçamento para anúncios iria se dividir de acordo com a eficiência de cada canal:
- R$ 800 no Instagram;
- R$ 200 no Facebook;
- R$ 0 no Linkedin;
- R$ 0 no Google.
Obviamente este é um exemplo que estamos usando para explicar como o Princípio de Pareto pode ser usado no Marketing. Não estamos recomendando que qualquer pessoa faça isso antes de uma análise mais profunda do negócio e, principalmente, algumas rodadas de testes.
Exemplos práticos do Princípio de Pareto no marketing digital
O conceito do Princípio de Pareto se aplica em diversas situações de gestão de marketing, inclusive no digital. Nesse contexto, a proporção 80-20 pode se relacionar a situações que associem as ferramentas utilizadas ao que cada uma delas pode promover.
Eis alguns exemplos:
- 20% das mídias sociais geram 80% dos resultados;
- 20% de posts geram 80% do engajamento;
- 20% dos clientes são responsáveis por 80% da receita.
Os itens do discurso tendem a variar de acordo com as estratégias, mas, na grande maioria das vezes, é a relação estabelecida no Princípio de Pareto quem dita as reais regras do jogo. Em resumo, o que você deve considerar para aplicar corretamente esse conceito na sua gestão comunicacional é o fato de uma pequena amostragem ser responsável por efetivar a maior parte dos resultados.
Qual é a grande vantagem de aplicar o Princípio de Pareto nesse contexto? A otimização do trabalho das equipes e, consequentemente, dos ganhos obtidos ao final de cada etapa.
Com a relação dos 80/20 você vai conseguir enxergar quais plataformas, ferramentas, ações e campanhas, em quantidades menores (20%) podem entregar feedbacks mais robustos (80%).
Por exemplo: por que fazer posts todos os dias no LinkedIn se são os dois posts por semana no seu Instagram que mais impactam no faturamento? Quando o gestor utiliza o Princípio de Pareto para ler suas próprias demandas, acaba vendo oportunidades – e até ameaças – que, antes, pareciam não estar presentes.
A partir daí, a dica é focar a produção em plataformas de marketing digital onde o engajamento seja lucrativo, ou em locais que geram leads qualificados para a empresa. Lembre-se, também, de aplicar o Princípio de Pareto junto ao público: 20% dos temas que você vai abordar vão interessar mais à maior parte do seu público.
Princípio de Pareto para a produtividade
No fim do dia, você deve aplicar esse princípio ao marketing digital porque é justamente ele quem vai te ajudar a aumentar sua produtividade.
A partir do momento em que você percebe, através dessa lógica, que 20% do seu tempo corresponde a 80% dos resultados, torna-se evidente a necessidade de priorizar, no seu cronograma de ações de marketing, o que é, de fato, mais efetivo.
Isso significa, também, deixar de empregar esforços descomunais ao que não traz valor à empresa, mesmo quando se trata de peças que a diretoria gosta de aprovar.
Afinal, se 20% dos posts geram 80% do engajamento, é essencial identificar as características-chave desses posts, e o que faz deles tão interessantes para a audiência. É com essa informação que as equipes vão estabelecer rotinas em que possam dedicar mais tempo ao que gera resultado de forma mais significativa.
Para começar a aplicar o Princípio de Pareto nessa análise de marketing, apoie-se em questionamentos como:
- O que esses posts têm em comum?
- Que tipo de conteúdo teve maior aceitação?
- Qual tema abordado gira em torno dos 20% de materiais mais engajadores?
- Qual é o público que ele atinge?
Mais uma vez, os questionamentos devem seguir as suas estratégias pontuais para que as respostas sejam assertivas e esclarecedoras. Um meio de evitar erros é consolidar um esquema interno de monitoramento, em que as variáveis mais importantes serão detalhadas.
Aqui vai um exemplo para começar a partir de hoje: primeiramente, identifique quais plataformas te oferecem melhor retorno, baseando-se nos números do passado. Feito isso, elabore a produção de conteúdo com foco no interesse do seu público, ou seja, nos temas, horários, plataformas ou elementos de design a que ele respondeu melhor, com mais engajamento.
Para identificar melhor essa questão, uma opção interessante é criar uma persona para seu negócio. A partir dela você pode planejar estratégias de forma específica para otimizar resultados.
Por fim, utilize o Princípio de Pareto no marketing digital para melhorar sua oferta de produtos, acertar a mão nos investimentos e, até mesmo para escolher o seu time de comunicadores. Sim: até mesmo entre as equipes é possível identificar onde a maioria dos esforços está concentrada. Ao valorizar adequadamente essas poucas pessoas que se esforçam mais, sua produtividade e capacidade de vendas se potencializam.
E tudo isso porque, um dia, um italiano resolveu olhar mais atentamente para a produção de ervilhas dentro de talos de vagem – provando que, em 20% das vezes, 80% das coisas que a gente busca está onde menos se espera.
