A questão sobre onde investir recursos destinados a anúncios digitais é uma das dúvidas mais comuns que os consultores de marketing recebem dos clientes, curiosos e entusiastas do setor. E, por incrível que pareça, é uma das perguntas mais fáceis de se responder.
Antes de bater o martelo em uma plataforma específica, no entanto, é preciso entender do que se trata a venda. Hoje em dia, 95% dos produtos e serviços conhecidos e comercializados estão em pelo menos uma de duas categorias: consumo de necessidade e consumo de desejo.
Quando se trata de um produto de desejo, recomenda-se começar com Facebook e Instagram Ads, uma vez que nessas plataformas a marca pode fazer um trabalho profundo de educação do cliente para a compra. Ou seja, se é um produto de desejo, e não de necessidade, na teoria, a marca precisa se esforçar um pouco mais, principalmente para atrair a atenção dos potenciais clientes.
Além disso, é crucial convencer o consumidor de que ele precisa do que a marca oferece, já que nem todo produto de desejo é, de fato, uma necessidade. E não para por aí: também é indispensável fazer o potencial cliente entender que a marca ofertante é a melhor opção.
Um exemplo clássico de produto de desejo é o serviço de coaching. O coach é o profissional que, apesar de ter se popularizado muito nos últimos anos, não é um consumo de necessidade. Ou você já ouviu alguém acordar e dizer: “nossa, hoje eu estou precisando de um coach urgente!”, como ouve “estou precisando comprar pão” ou “preciso pagar a conta de luz”?
Não existe regra, tudo é relativo, mas, se houver casos em que o serviço de coaching é tido como necessidade, eles são a exceção da regra. Além dele, mentorias e cursos também podem ser muito bons para o consumidor, mas não são tão necessários quanto outras prioridades.
Mas, para esse tipo de produto, Facebook e Instagram Ads são recomendados, porque, além de permitir a criação de um conteúdo que atraia potenciais compradores, o custo dos anúncios não é tão alto. Afinal, nessas plataformas, as pequenas e grandes marcas não estão brigando de frente pela visibilidade de quem tem mais recursos para anunciar.
Investir em anúncios com o Momento da Verdade
Já o Google Ads funciona no esquema de leilão. Assim, quanto mais empresas anunciam uma palavra-chave específica, mais caro fica o CPC da campanha e, por consequência, mais caro fica, também, o custo total dos anúncios.
Em resumo, para compras voltadas primordialmente ao desejo, Facebook Ads e Instagram Ads são as escolhas assertivas dentro do marketing digital.
Por outro lado, para os produtos de consumo por necessidade, em que você não precisa convencer o consumidor de nada, e sim estar no lugar certo e na hora certa, o Google Ads pode ser uma excelente alternativa. Afinal, essa plataforma é muito mais prática e direta ao assunto.
Alguns exemplos de produtos e serviços que são melhor anunciados no Google são: cabeleireiro, mecânico, chaveiro, saco de dormir, fantasia para festas. Nesses e em tantos outros casos, a lógica é a seguinte: o consumidor sabe que o produto ou serviço existe, não precisa ser convencido de que precisa dele, mas quer achar o melhor fornecedor possível.
No Google, graças à definição de ZMOT, ou Momento Zero da Verdade, isso não só é possível como, também, é a linha que divide quem tem mais chance de conquistar clientes, mesmo sendo uma pequena empresa, e quem vai ficar à sombra da concorrência, ainda que seja uma gigante de seu setor.
Se você sabe, por exemplo, que uma região está com problema de água e esgoto, e tem um serviço de encanador, consegue entender que é ali que as pessoas podem precisar desse profissional. O Google permite um anúncio bem mais específico, por região, na hora em que as pessoas precisam.
Não existem regras
Não mesmo: a “plataforma ideal” pode até ser uma necessidade para quem faz marketing digital, mas continuará sendo apenas um desejo. Não é possível dizer qual delas é a melhor, já que cada produto ou serviço vai demandar uma ação específica.
Em alguns casos o Google Ads pode funcionar para produtos de desejo e o Facebook Ads para produtos de necessidade. Mas, no geral, para saber por onde começar, principalmente se o orçamento for limitado, a sugestão é segmentar pelo objetivo: desejos = Facebook e Instagram, necessidades = Google Ads.
Existem outras plataformas de anúncios, como Waze, Spotify, Snapchat. Contudo, essas “secundárias”, geralmente, tem várias limitações, inclusive de orçamento, e podem não trazer tantos benefícios, principalmente para pequenas e médias empresas.
Em um cenário perfeito, o ideal é mensurar o retorno ao investimento de todo recurso utilizado com anúncios digitais, fazendo testes entre as plataformas. Assim, se você utiliza um texto no Google Ads, utilize o mesmo texto no Facebook Ads no mês seguinte. Faça o comparativo e veja qual delas dá mais resultado no médio e longo prazo.
Para otimizar os recursos, lembre-se sempre de encaixar seu produto ou serviço dentro das expectativas do cliente ideal. Se é desejo, ele pode ter outras opções, e você terá que convencê-lo. Se é necessidade, você precisa estar no lugar certo, na hora certa.
É, basicamente, dessa forma que você descobre, com o tempo, onde é mais viável investir em anúncios e aumentar o faturamento da sua marca.
