O principal motivo que leva uma pessoa a comprar um produto ou contratar um serviço é a necessidade. Nesse caso, estamos falando tanto das necessidades básicas (como comida, vestuário e abrigo) quanto dos desejos (como status, pertencimento social ou autoestima, por exemplo).
O que leva as pessoas ao consumo? A necessidade de atos de consumo está cada vez mais presente e em grande quantidade. Hoje, o consumismo está presente em razão, dentre outros, da necessidade de participação de um grupo, de aceitação. A compra de bens supérfluos está ligada também, por exemplo, a aspectos de ansiedade.
Sentir-se bem – entenda-se por sentir-se bem como eliminar dores, medos, preocupações, gerar sensação de realização, felicidade, tranquilidade ou qualquer outro estado de espírito que uma pessoa possa querer buscar para si ou para sua organização.
Esses fatores podem ser sociais, culturais, pessoais e até mesmo psicológicos. Além disso, o comportamento de compra do consumidor também pode ser influenciado pela opinião de pessoas ao seu redor, conhecidas ou não, a respeito da marca e dos produtos ou serviços oferecidos.
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O que estimula a comprar?
Realizar promoções, diminuir os preços e mantê-los abaixo da média da concorrência aumenta o desejo do consumidor de adquiri-lo, pois, além de chamar a atenção, dá destaque para a loja. Isso porque, se o consumidor já tem interesse ou conhece o produto, ele sabe o preço dele.
O desejo está ligado ao nosso sentimento de busca pelo prazer e por isso é um dos mais poderosos motivadores humanos para a compra. Isso porque é puramente emocional. Enquanto você não conseguir satisfazer seu desejo, aquilo não sairá da sua mente.
Há, essencialmente, 4 fatores psicológicos que influenciam o consumidor: a motivação, a percepção, a aprendizagem e as suas convicções. Contudo, esses pontos não operam necessariamente como etapas de compra.
O que faz uma pessoa querer comprar? As pessoas sempre buscam o prazer, aquilo que vai fazer bem, e sempre fogem da dor e de algo que vai causar algum mal. Então, quando é apresentado um produto, o consumidor compra o futuro, compra o que vai acontecer depois que ele comprar aquilo, o prazer que vai ter.
Em Vendas, dizemos que é o cliente quem compra quando ele já está decidido a comprar. Ele foi até a loja / empresa com intenção de voltar de lá, com o produto em mãos. Talvez ele só não soubesse exatamente qual o modelo, ou a cor, o tamanho, ou ainda a marca. Às vezes, sabe até tudo isso.
Assim como comer um chocolate ou realizar alguma atividade física, o ato da compra induz em nosso cérebro a produção da dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.
As 6 principais emoções do marketing emocional são ganância, medo, altruísmo, inveja, orgulho e vergonha. Através delas é possível entender não só o perfil do consumidor como também as emoções que o movem em relação a compra.
As pessoas compram quando algo dói ou quando querem se sentir bem. No nível mais básico, é importante entender que a maioria das pessoas compra por uma ou duas razões. Elas compram para se aproximarem do prazer ou se afastarem da dor.
Mas por que isso acontece, afinal? Em um artigo para a Psychology Today, Philip Graves, especialista em comportamento do consumidor, diz que a explicação mais simples para as compras por impulso é que as pessoas têm prazer em adquirir algo novo.
A motivação pode ser a necessidade de determinado produto ou serviço, o desejo pela aquisição, uma oferta que é considerada imperdível e outras diversas influências externas e internas. No tópico seguinte, apresentamos algumas ações que a sua empresa pode adotar de acordo com a etapa do processo de compra.
Existem vários motivos que levam um indivíduo a ser compulsivo pelo consumo exagerado, dentre eles podemos citar o desequilíbrio emocional, a necessidade de ser aceito, baixa autoestima, insegurança, status ou a influência do comércio e da mídia.
Roupas e calçados são os grandes campeões de vendas quando se fala no perfil do consumidor brasileiro. Grandes lojas antigas no ramo aderiram às plataformas online, justamente para abraçar esse público que prefere realizar suas compras de maneira virtual.
O principal motivo que leva uma pessoa a comprar um produto ou contratar um serviço é a necessidade. Nesse caso, estamos falando tanto das necessidades básicas (como comida, vestuário e abrigo) quanto dos desejos (como status, pertencimento social ou autoestima, por exemplo).
De acordo com Kotler (2000), “além do preço final de um produto, os prazos de pagamento, descontos e condições de créditos são aspectos diretamente relacionados ao seu custo e que, na maior parte das vezes, funcionam como fatores de influência na decisão de compra dos clientes”.
O estudo do comportamento do consumidor avalia os fatores que influenciam a compra. Alguns deles estão ligados diretamente à cultura, sociedade, estágio do ciclo de vida do produto, medos, frustrações, bem como seus desejos e necessidades.
Eles podem ser de: escassez, urgência, prova social, reciprocidade, antecipação, curiosidade, autoridade, simplicidade, podem relacionar dor e prazer, entre outros.
Isso porque o ato de comprar faz com que haja a liberação de dopamina no nosso organismo, nos causando uma sensação de satisfação e prazer. Contudo, como nem tudo são flores, essa sensação de euforia é muito curta.
Um indivíduo é motivado a consumir bens ou serviços quando os seus sentidos são estimulados e o seu comportamento se conecta com uma meta desejada. O grande desafio reside em descobrir as influências primárias dessa motivação e planejar as estratégias para ativar e satisfazer essa necessidade percebida.
